【初心者向け】クライアントから信頼を得るには

Web広告, マーケティング

私は、今まで主に広告代理店で営業業務を行ってきたのですが、今年(R3)度よりアド・セイルでデジタルマーケティングやWEB広告に携わることになり、それらを基礎から学びはじめました。

右も左も分からないまま、当初は戸惑いや、頭の弱い自分がこんなことできるのか…。
といった、大きく漠然とした不安が最初にありました。

これからデジタルマーケティングやWEB広告を学ぶ方へ、WEB広告の提案を考えている方へ。
これまで私が「クライアントから信頼を得るために」最も意識し、学んできたことを記したいと思います。

・クライアントの市場調査・競合調査を徹底的に

1年前まで私はその広告がどんな商品で、どんなメリットがあるか、どのくらいのユーザー利用率があるか、ばかり意識していました。
そのさきのエンドユーザーの行動にまで思考が至っていなかったと思います。
新しく仕事をする中で、考え方ががらりと変わりました。

  • カスタマージャーニー
  • SWOT分析
  • ペルソナ

などからエンドユーザーの思考を探り、分析し、
どんな課題があるか・仮説・対策に至るまでを徹底的に考え、エンドユーザーについてや、業界について徹底的に調べ、自分の考えをまとめることをお勧めします。

経験として、クライアント側の広報担当者や決定権者にたいして自分たちの考えや分析をお話をすると、
「なるほどなるほど。もっとその話きかせて」などのいい反応や、提案内容を納得したうえでの意見や質問など、ポジティブな返答がかえってきました。

どんな広告商品が受け入られやすいのか?採用されやすいのか?を考えるのではなく、
エンドユーザー目線での行動・思考に基づく課題・仮説立てをおこない、仮説に基づく提案に自分の思考をシフトすることが重要です。

これによりクライアントは納得し、信頼を得るに一歩近づいたと思います。

・クライアントのサイト・競合他社のサイトを観る

ただデザインや掲載されていることを観るのではなく、ユーザー視点からサイトを観ることをおすすめします。

  • クライアントのサイトにはどんなことが掲載されているか・又は掲載されていないか
  • ユーザーにとってどこがサイト行動の妨げになっているか
  • どのようなことが強みとなるのか
  • その情報はユーザーに観られているか

など、サイトをただ観るにしてもいろいろなことが考えられます。

また、クライアントが気になる情報。
それは同じ業界・ポジションでの競合他社動向です。

自社の売上がかかっており、エンドユーザーの奪い合いなので、気になるのは当たり前です。そういった貴重な意見やデータには興味・関心を示すケースが多いです。

  • どのような広告をしているか
  • どのような訴求・戦略で他社と差別化をはかり、エンドユーザーを獲得しているのか
  • どのような戦略で集客しているか
  • どのような戦略で獲得(申込みや電話タップ、購買)につなげているか

などを、とことん調べぬくことをお勧めします。
これによりクライアントは「今後もこの人の話を聞いてみたいな」と継続的にお話をさせていただける機会につながり、信頼が得るにまた、一歩近づけることかと思います。

・追記
プレゼンで緊張してしどろもどろになってしまう私が克服したこと

普段はおしゃべりで、初対面のレッカー車のおじさんと2時間話すことも容易な私ですが
(昨年、車が道の真ん中でとまったときにレッカー車を呼んだ時の話です。)、
お客さんの前で話すのが苦手です。

なぜか、プレゼン資料があって、偉い人がいるとなると緊張してしまいしどろもどろになってしまう・・・。
と、いうようなことがよくあります。

まだまだ未熟者ではございますが、そこで意識した2つについて紹介します。

1.話したいこと・伝えたいことのメモ程度のカンニングペーパー

思い返すと、
・訪問後にあの話するの忘れた!
・緊張から話している最中に、話が横道にそれてしまう。このページから何が伝えたかったのか・・・。

緊張から冷静な思考が働いておらず、このようなことが何度かありました。
メモ程度のカンニングペーパーを作ることで、伝え忘れの防止に繋げることができました。
また、練習を何度か繰り返していると自然と頭の中にも入り、言い回しや伝わりやすい表現になっているかのチェックにもなるのでおすすめです。

2.自分の話を伝えたい相手を1人に絞ること

私の場合、話す際に、相手からどう受け取っているかを気にしすぎ、プレゼン時に何人かいるうちの1人が別のページを観ていたりすると、
「私の話に飽きてしまったかな?ここは話を簡素化し不快感を与えないでおこう」
と思うことで、緊張や身構えたりということを引き起こし、話がグダグダにもなり、結果的に話がしどろもどろになることがありました。

聞き手側が何人かいる場合は、「この場で一番話を伝えたい人」を明確に絞ることで、その人以外にどのようなことを考えているかが気にならなくなりました。
一番話を伝えたい相手にさえ伝わっていれば・刺さっていれば、それでいいという意識で話を進めると自然と話の焦点も明確になり、伝わりやすい環境づくりにもなったと思います。

ぜひプレゼンを苦手とされている方におすすめです。

アド・セイルでは、多種多様な業界の経験や深い知識をもつメンバーやWeb広告運用やEC運用、データ分析や可視化に関する専門家がたくさん在籍しています。
技術面においても考え方についても、皆さん丁寧にアドバイスをいただけます。
私にとっては本当にありがたい環境でした。

ただ、当たり前のことですが、勉強する意欲や日常生活でも情報を収集するアンテナをはることは大事です。分からないことは調べる・聞く。
私の場合は、浅はかな考えも多いので、不安なときはチャットルームで先輩たちに聞いてもらって意見をいただいたりしました。

これから、デジタルマーケティングやWEB広告を学ぶ方へ少しでも【不安の解消】につながるといいなと思います☆

この記事を書いた人

稲田 眞奈美 アカウントエグゼクティ
*******
「 一歩一歩着実に。」

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