事例紹介

中国・四国地方のたくさんのお客様の事業をお手伝いしています。

四国旅客鉄道株式会社様

四国旅客鉄道株式会社 様

JR四国ツアーへの流入増加!初年度ユーザー20%増(対前年)

2017年度から、旅行商品であるJR四国ツアー(http://www.jr-eki.com/index.html)の認知度アップ、販売促進に繋がるWeb施策でご一緒させていただいています。
左から、四国旅客鉄道株式会社 営業部・商品企画課の 菰渕さま、西浦さま、(社名石を挟んで)弊社担当の野々目、鵜川

課題

JR四国ツアーの認知度のUP・サイトへの流入増・販売増加のために、活きたWebにしていくこと

対応策

季節や商品に合わせたWeb広告の配信と、結果・検証を基にしたサイトや広告運用の改善を行っている(商品ごとの細分化した提案と、その対応スピードにより実現)

成果

●JR四国ツアーへの流入増加、初年度ユーザー20%増(対前年)
●CV率:広告では 0.88%に対して1.58%↑、広告以外は同時期比較で3.21%に対して6.31%↑
●販売額ベース 現時点(2018年11月現在)で昨年より約12%ほどWebによる販売額が増加

ご担当の方と事業内容について

お話を伺いしたのは、四国旅客鉄道(以下、【JR四国】と表記)の営業部・商品企画課 西浦さま、菰渕(こもぶち)さまです。
旅行商品を取り扱っているサイト、JR四国ツアー(http://www.jr-eki.com/index.html)の商品の企画・販売を行っている部署です。

当初の取り組み方針

野々目:2017年度からWebプロモーションに関わらせていただいていますね。

西浦さま:初年度は、ちょうどサイトをリニューアルしたばかりで、スタートダッシュや認知度アップを社内からも求められている時期でした。初動が重要!という期待を背負い、旅行業として初めてのWeb宣伝。予算が限られている中で、『まずは今後に活かしていける方策を、いろいろ”試したい”』というところから、取り上げる商品や媒体の切り替え対応のスピード感が重要でした。

パートナー選定のポイント

野々目:本日はご同席いただいていませんが、株式会社ジェイアール四国企画(以下、【JR四国企画】と表記)のご担当:橋本さまからのご紹介がきっかけでしたね。JR四国企画と弊社は、いろいろな案件のWeb施策で、一緒に提案・運用業務を行っています。

西浦さま:JR四国企画は、JR四国のハウスエージェンシーなので、特に鉄道業界の知見に長けているのが何よりの高ポイント。さらに、そのパートナーであるアド・セイルは、Webプロモーションのプロ集団。弊社の方向性を考えた時に、この2社のタッグにお任せするのは全く問題ないだろうという、会社の判断でした。

野々目:ありがとうございます!広告運用に強いアド・セイルですが、働くスタッフの強みは、まるで一緒の会社で働いているような”我が事感”を持って、ご提案・実施につなげていくところです。
また、単に数字のご報告のみで『来月はどうしましょ?』ではなく、数字を踏まえた上での”運用方針”をご提案~”具体的施策”を明確にお伝え~”実施”という、当たり前ですがこの繰り返しで、サイトや広告の最適化を行っています。

西浦さま:それに加え、物理的な距離の近さがありがたいです。JR四国企画に至っては、隣の建物ですからね。顔を合わせて打合せができるかできないかでは、随分仕事の進め方に違いが出てきます。月一でレポート訪問に来てもらえるし、取組み商品の切り替えや都度媒体の変更など、毎度無理を言いますが、スピード対応が何より助かっています。

大事なのは距離感。

西浦さま:JR四国企画とアド・セイルのチームにお願いする前の数か月間は、別の会社にYahoo!・GoogleとFacebookの広告運用をお願いしていました。当時はキャンペーンを1つどーんと構えて認知を高める施策としており、細分化はしていませんでした。

野々目:そこから次のステージに向けて、方向性が決まっていったのですね。我々チームにお決めいただくプレゼン前の参考資料をご共有いただいた時には、取組み商品は多くなっていましたね。

西浦さま:先ほどもお伝えした通り、御社との距離感※がいい方向に働きました。きめ細やかな対応をしていただき、ターゲットや媒体の選出などにおいて、大きな気づきを得られてよかったです。おかげで、いろいろな方策を試すことができて、今後の判断材料が随分できました。

※実際の距離(JR四国とアド・セイル間)は、車で5分

鵜川:我々も鉄道業界は初めての取組みでしたので、色々な視点から多角的に『自分だったら…』『(ターゲット定めて)○○さんだったら…』どういう行動をとるだろうと考えながら運用してきました。

野々目:さらに、JR四国企画の橋本さんも、JR四国の色々な部署とお仕事をされている関係で、横繋がりができているのも強みですね。今年行ったフォトコンテスト※が、まさに代表的ですね。

※四国の鉄道写真30選 フォトコンテスト(2018年5月~9月末までInstagramに指定ハッシュタグを付けて投稿いただいた画像の中から、10月末に優秀作品を選定・発表)弊社運営

西浦さま:そうですね。今年は、同じ営業部の販売促進課が実施したフォトコンテストに、たくさんのご応募をいただきました。どれも鉄道利用者目線の、魅力あふれる写真なので、それを利用させてもらえるのは、広告を見る側の心も揺さぶられると思います。すごくプラスに働きそうだと考えています。

実感も数字も、まだまだ伸びる余地はある。

野々目:弊社が運用に携わるようになって、丸1年と少し(取材は、2018年11月初旬)。実際のきっぷの売れ行きは、窓口や券売機で売れるリアルの部分も含めてのお話になるかと思いますが、Webプロモーションの効果はいかがでしょうか。

西浦さま:感覚としては、安定して獲得できるようになってきたかなと。Web経由の申し込みは非常に増えましたね。トラベルアンサーという予約システムを導入しているのですが、その会員が随分増えたのと、Web限定商品の販売実績も着実に伸びています。今は販売額ベースで、全体の1/5がWeb経由(Web申込み・Webを見ながらのお電話申込み)となっており、現時点で昨年より約12%ほどWebによる販売額が増加しています。今後もまだまだ伸びる見込みと読んでいます。

菰渕さま:そうですね。さらにこれから、ますますターゲット層にスマホユーザーも広がってきていますので、Webでの検索から購入に至るまで、ご利用者は増えると見込んでいます。

今後のこと。

野々目:2018年度は、初年度(2017年度)に続き、幅広い商品のプロモーションを行ってきました。

西浦さま:正直言って、この商品をプッシュしよう!となってから実施までの期間が短いのが弊社の特徴でして…(笑)ご迷惑をお掛けしたかと思います。これからも、”一つの商品に特化”という流れにはならず、様々な商品のプロモーションが続きます。限られた予算の中ですが、効率よく発信していけるように、協力体制をますます強化して、引き続きご対応をお願いしていきたいと思っています。

いい仕事は、人と人との関係から。

西浦さま:JR四国は、会社として”四国”という土地とは切っても切れない関係にあります。我々3社とも、土地に根付いた企業同士、より協力し合っていい関係を築いていきたいと思います。いい仕事は、人と人との関係から。企業や人の信頼し合う関係は、風通しを良くし、より良い結果につながると考えています。

野々目:本当にありがとうございます。我々も、”分かったふり””知ったふり”ではなく、分からないことは、今まで以上にトコトンお聞きしていきますね。AIが広告運用をする時代になったとしても、人間にしかできない仕事は存在します。一緒に考えて、新しい風を送り込み、ご納得いただけるまで寄り添い、気配りのできる人間味を出していきますので、決して暑苦しいとか言わないでくださいね!

一同: